Duas mudanças de perspectiva urgentes e absolutamente necessárias sobre Marketing Jurídico

Tempo de leitura: 7 minutos

Para você, advogado, advogada, quais são os requisitos para uma carreira jurídica de sucesso?

Quando decidi me tornar advogada, foi essa a primeira pergunta que me fiz. Eu vinha de uma carreira que me trouxe muitas realizações – durante 15 anos como engenheira, fui executiva da área de estratégia e planejamento, diretora e conselheira de grandes empresas – e queria continuar na carreira jurídica uma trajetória de excelência.

Provavelmente, a primeira resposta que nos vem à cabeça é que para ter sucesso é necessário ter conhecimentos jurídicos sólidos e gostar do que se faz.

Creio que você possa concordar comigo que essas são condições básicas, sim, mas não suficientes.

Eleger um mercado alvo de atuação e investir na sua diferenciação são palavras de ordem para você ser encontrado, contratado e valorizado pelos seus clientes potenciais, nesse mar de advogados.

Na verdade, o que faz a diferença na carreira de um advogado de sucesso é ter bons clientes, de preferência muitos e, sobretudo, leais e satisfeitos. E isso se conquista com a construção de bons relacionamentos, ou usando uma palavrinha mal vista na nossa profissão, com um marketing eficiente.

A má fama do marketing junto aos advogados é, a meu ver, fruto de um equívoco. Ou melhor: de alguns equívocos, alguns de ordem objetiva e outros, talvez os mais importantes, de ordem subjetiva.

Explico.

Mudança de perspectiva sobre o Marketing Jurídico de ordem objetiva

Muitos advogados julgam que fazer marketing dos seus serviços seja vedado pelo nosso Código de Ética. Associam os limites do Código a restrições e ficam paralisados, esperando o cliente bater à porta.

Assim como no Código recentemente aprovado, e que entrará em vigor após a vacatio legis, o Código de Ética atual faz restrições específicas à publicidade, aos anúncios feitos para divulgar o advogado ou escritório.

Já o marketing é mais amplo que a publicidade: é essencialmente uma estratégia de relacionamento com clientes atuais e potenciais. E não há vedação ao marketing no Código.

Mais que isso: o marketing eficaz é, por definição, exatamente o feito dentro de princípios éticos.

Isso porque quando pensamos em um relacionamento proveitoso e duradouro, como o que o você certamente quer construir com seus clientes, falamos de um encontro de interesses, falamos de um cuidado no trato, de uma conduta profissional e, acima de tudo, ética.

Então, se um relacionamento com o seu cliente, para ser proveitoso e, por que não dizer rentável, tem que ser ético, então falar em marketing jurídico ÉTICO é sinônimo de falar em marketing jurídico EFICAZ, porque é esse tipo de relacionamento ético, cuidadoso e profissional que vai gerar resultados sustentáveis, criar valor e fortalecer a sua reputação como advogado.

Essa é a primeira mudança no seu modelo mental que eu gostaria de lhe propor hoje: quando você pensar em marketing jurídico ético, pense em oportunidade, ao invés de restrição.

E a oportunidade que se apresenta para você, ao colocar em prática ferramentas de marketing jurídico ético, é a de investir seu tempo, seu dinheiro e sua energia no que vai, realmente, lhe trazer retorno em termos de mais e melhores clientes e de uma sólida reputação profissional.

Assim, como resultado de um exercício de bom senso, ainda que não existisse vedação legal, iniciativas de marketing que não tenham compromisso com a ética já deveriam ser evitadas a todo o custo, pelo desperdício de dinheiro, de esforço e de tempo que essas iniciativas antiéticas e ineficazes representam.

Manter-se dentro da ética é, portanto, fazer uma gestão eficaz dos seus recursos.

Mudança de perspectiva sobre o Marketing Jurídico sob a ótica subjetiva

Também sob o aspecto subjetivo, acredito que é necessária uma mudança de perspectiva, e não menos importante ou urgente.

Se você tem um perfil mais introspectivo, achar que marketing não é para você é um equívoco.

Você sabia que análises psicológicas feitas nos EUA comprovam que mais de 53% dos advogados têm um perfil introspectivo, contra apenas 23% da população em geral?

Pessoas mais introspectivas tendem a escolher a nossa profissão.

Isso, entretanto, não é um problema porque já vimos acima que marketing é estratégia de relacionamento, e essas estratégias não são feitas apenas para os extrovertidos.

O que vai variar, isso sim, são as ferramentas de marketing jurídico mais adequadas a cada estilo pessoal, às suas habilidades (há quem prefira falar, há quem prefira escrever e por aí vai…). E sempre haverá, sobretudo, estratégias mais apropriadas ao seu mercado de atuação.

E mais: se ao ler essas minhas palavras você se reconhecer cético em relação à eficácia das ferramentas de marketing, saiba que você está com a maioria dos advogados.

Estudos conduzidos por especialistas norte-americanos realizados com milhares de advogados desde os anos 1980 mostram que 90% dos advogados têm uma tendência a uma visão cética do mundo, em grande disparidade com a média da população, onde apenas 50% dos indivíduos têm esse perfil.

Se há mais céticos na advocacia, é porque além de uma tendência pessoal dos que escolhem a carreira, provavelmente, quando começamos a entrar no dia a dia da profissão, reforçamos esse perfil aprendendo a identificar todos os riscos para o nosso cliente para poder mitigá-los, aprendendo a ver os erros da outra parte para saber como contra argumentar, e por aí vai.

Esse conjunto de competências é essencial para um advogado fazer bem o seu ofício, sem dúvida. Por outro lado, esse modelo mental, por assim dizer “negativo”, tão útil na prática da advocacia, não é seu aliado quando você olhar a sua profissão, sua carreira, seu escritório.

O seu foco, ao olhar para a sua profissão e o seu escritório, precisa estar nas oportunidades que estão à sua volta, oportunidades essas que tal viés “no que pode dar errado” pode estar lhe impedindo de ver.

Proponho a você uma reflexão agora, nesse exato momento.

Pense por alguns minutos: onde você quer chegar daqui a 1, 3 ou 5 anos na sua carreira, no seu escritório e na sua vida pessoal?

O que você quer SER?
O que você quer FAZER?
O que você quer TER?

Se você concluir que a sua visão de futuro só será alcançada com uma prática jurídica que lhe dê mais satisfação pessoal, mais qualidade de vida, mais prosperidade e melhores resultados financeiros; e

Se você concluir que essa visão só será alcançada com mais e melhores clientes, leais e acima de tudo satisfeitos; e

Se você reconhecer em si um modelo mental mais “negativo” e que pode estar lhe impedindo de identificar as oportunidades que estão à sua volta; e

Se você perceber que até hoje não deu tudo de si nessa tarefa de se dedicar a conquistar eticamente mais e melhores clientes…

Nesse caso, vale a pena você fazer uma reflexão estratégica que lhe permita escolher, e colocar em prática da maneira correta, ferramentas de marketing jurídico que levem você a realizar seus objetivos.

Não será sem esforço e demandará algum tempo e dinheiro (embora grande parte das ferramentas seja gratuita). Mas se você tem uma visão de futuro, tem objetivos a alcançar, quer chegar lá e está comprometido com o seu sucesso, valerá a pena.

Tudo o que existe à nossa volta já foi sonho um dia.

O mundo é de quem sonha, sim, mas é sobretudo de quem planeja a sua trajetória, reúne as competências necessárias, arregaça as mangas, não desiste diante das dificuldades e FAZ.

Reflexão: “Se você pensa que pode ou se pensa que não pode, de qualquer forma você está certo”. Henry Ford

1 comentário


  1. Boa Dra., realmente não é fácil lidar com os altos e baixos da nossa profissão. Um dia você está em êxtase e, as vezes, no outro, você está cético quanto todas as possibilidades que no dia anterior eram viáveis. Do seu ao inferno em poucas horas haha
    Enfim, não é fácil investir e se utilizar de todas as ferramentas que estão a nossa disposição, ainda que gratuitas, ainda mais se você, como no meu caso, estiver sozinho. O tempo se torna curto para tudo.
    Mas, consequentemente, isso também nos deixa a 220, uma sensação quando paro para comparar com outros colegas que disseram não a isso, me faz perceber que não tenho do que me arrepender. Afinal, todo dia se abrem novas perspectivas, tanto que se torna até impossivel arriscar um palpite de onde irei chegar em detrimento de tantas possibilidades que aparecem em momentos muitas vezes inusitados e desaperecem como se nunca tivessem vindo. A advocacia é incrível.

    Parabéns Dra Katia, e muito obrigado.

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