No comércio, um dos erros mais comuns é tentar vender para o cliente antes do momento certo, não respeitando as etapas do ciclo de compra, ou seja, sem antes conquistar a confiança necessária para o cliente se decidir.
Como consequência, quem se apressa não consegue fazer o número necessário de vendas, não mantém a confiança e a fidelização dos clientes e não consegue a lucratividade necessária para a empresa.
Saber o momento certo de fazer uma venda não é tão complicado quanto se pensa. A venda nunca pode ser empurrada, ela deve ser uma decisão do cliente.
Como funciona o ciclo de compra
De uma forma geral, existem algumas etapas que o cliente tem que passar antes de tomar a decisão de fazer a compra. Essas etapas seguem uma lógica básica:
- Consciência do problema;
- Busca de soluções;
- Consideração sobre a compra;
- Análise das alternativas;
- Decisão pela compra.
Essas etapas compõem o ciclo de compra e conhecer como funciona esse ciclo é essencial também para o advogado, que irá conseguir um volume mais considerável de clientes para o seu escritório.
Em cada etapa do ciclo de compra, a necessidade e os anseios do cliente, bem como a forma como devem ser tratados funcionam de uma forma diferenciada.
Assim, por exemplo, quando o cliente tem consciência do problema que se apresenta, não é o momento certo. Ele deve passar pelas outras etapas, até perceber que precisa do escritório e que é esse escritório que pode lhe trazer a melhor solução.
Vendo sob este ângulo, no caso de um escritório de advocacia, a união do ciclo de compra e do ciclo de venda poderia gerar uma linha básica para convencer o cliente:
1. Consciência do problema
Quando o cliente apresentar o problema, deixar claro que ele precisa tomar uma solução antes que a situação se complique.
2. Exploração das soluções
Deixar claro para o cliente que, se ele não tomar uma decisão, poderá sofrer as consequências decorrentes do problema que está apresentando.
3. Consideração de compra
Mostrar ao cliente todas as necessidades para trazer uma solução do problema apresentado, criando condições para que ele tome a decisão.
4. Avaliação de alternativas
Mostrar ao cliente o que pode ser feito para que ele tenha uma solução mais rápida e econômica para o seu problema.
5. Decisão de compra
Fechar o contrato com o cliente e começar a providenciar a solução.
Conquistando a confiança do cliente
Para fechar o contrato com seu novo cliente, o advogado deve conquistar sua confiança. Não se deve tentar fechar o contrato antes do momento certo, ou seja, é preciso que o cliente tenha a convicção de que o advogado é a solução mais viável para aquele determinado problema.
Problemas judiciais não devem ser resolvidos por impulso. Não se trata apenas de comprar um salgadinho na primeira lanchonete quando bate a fome. É necessário estabelecer uma relação de confiança, mostrando ao cliente que você, como advogado, apresenta as condições, o conhecimento e a habilidade para solucionar o problema.
Na advocacia, não existem ferramentas de automação de marketing para fechar novos contratos. A situação é completamente diferente, muito embora o ciclo de compra possa ser utilizado com suas devidas adaptações para que o cliente adquira confiança e respeito pelo advogado antes de se decidir pelo fechamento do contrato.
Portanto, o que o advogado deve fazer no ciclo de compras, é demonstrar sua capacidade e conhecimento, deixando claro para o cliente que ele, como advogado, é o melhor entre todos os outros para oferecer a solução mais viável.