O relacionamento com o seu cliente vale mais do que um MBA

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Ter todos os requisitos técnicos necessários para uma carreira de sucesso mas, ainda assim, enfrentar múltiplas dificuldades na hora de fidelizar clientes e fechar novos negócios. Esta é a dura realidade de muitos advogados e escritórios que vêm procurar meu apoio como consultora e coach de negócios na área jurídica.

Pós-graduações, especializações e cursos de MBA, embora importantes, têm seu brilho ofuscado quando o advogado não foca no relacionamento com o seu cliente.

Muitos advogados não acreditam nisso. Aliás, advogados são naturalmente céticos em relação aos resultados que podem obter com a incorporação de práticas de marketing jurídico ao seu dia a dia. Esse comportamento decorre, aliás, do próprio perfil psicológico da nossa categoria profissional, como comprovam DIVERSAS pesquisas científicas publicadas nos Estados Unidos.

Tais estudos mostram que advogados são mais céticos que a população em geral e isso os faz olhar o mundo sob uma perspectiva mais pessimista, sempre em busca de erros já ocorridos e do que ainda pode vir a dar errado, sempre suspeitando de agendas escondidas, de dados não revelados e muito raramente dando à outra parte o benefício da dúvida.

O que é muito interessante notar é que quando o advogado aprimora essas características – ceticismo e um olhar direcionado ao que pode dar errado – ele aumenta sua capacidade de prestar um serviço jurídico muito bom, mas ao mesmo tempo, ele em geral diminui a probabilidade dele se relacionar com clientes e parceiros atuais e potenciais de uma maneira mais aberta.

Juntando a tecnicidade do seu trabalho com a sua personalidade mais cética, grande parte dos advogados apresenta um perfil um tanto rígido e estrito em suas relações interpessoais – o que, em termos de comunicação, pode acarretar em um relacionamento falho com o cliente e minar chances de novos negócios e novas parcerias.

Se você reconhece em si essa tendência, preste atenção.

O advogado precisa se adaptar ao seu cliente e não o contrário.

O cliente pode ser um “chato”, sim, mas dê a ele o benefício da dúvida. Procure entender os seus reais anseios e temores levando em conta quão leigo é o seu cliente. Sendo próximo, claro e objetivo em sua comunicação, você evitará dificuldades de entendimento e gasto de tempo desnecessário.

Vale a pena você se mostrar rápido e eficiente para resolver qualquer problema, e, sobretudo, verdadeiramente engajado na causa do cliente. Seja atencioso no trato com ele. É a partir dessa proximidade que você vai construir estratégias de relacionamento eficientes para reter seus bons clientes e fazer com que eles lhe indiquem para outros clientes tão bons ou melhores.

Se você já elegeu um nicho de mercado para atuar e seus clientes já têm um perfil definido, fica mais fácil fazer uma aproximação. Participar de associações das quais eles sejam membros, por exemplo, vai permitir que você se familiarize com os seus problemas e seja proativo na busca e no oferecimento de soluções. Encontrar com eles com certa frequência em um ambiente que estimule conversas interessantes é uma prática com ótimo potencial de gerar mais negócios.

Se você ainda não elegeu esse nicho, reflita sobre isso. Não eleger um cliente-alvo ou um nicho de mercado de atuação é um dos principais erros cometidos pelos advogados no marketing de seus serviços. Erro grave que dispersa dinheiro, tempo, energia e que em nada contribui para que você um dia chegue a ser ou ter uma marca jurídica que lhe permita competir por valor, qualidade e reputação e não por preço, como lamentavelmente vemos tornar-se uma realidade para tantos escritórios e profissionais.

De qualquer forma, é sempre importante lançar mão de estratégias de marketing eficazes e de baixo custo a partir do relacionamento com os seus clientes atuais.

Segundo o The Remsen Group, graduada consultoria de marketing que trabalha exclusivamente para advocacia, em regra, cerca de 80% a 85% dos seus negócios do próximo ano tendem a vir dos seus clientes atuais, números que fortalecem a premissa de que apostar no relacionamento com os seus clientes é o primeiro passo para fazer decolar o seu escritório.

Programas de feedback, por exemplo, são extremamente válidos. Telefonemas, pesquisas de satisfação, questionários versando sobre assuntos específicos enviados por e-mail, visitas a clientes e interações informais são ferramentas simples e capazes de unir informações valiosas para a aproximação com os seus clientes.

E não é necessário ter uma equipe para realizar este serviço. O que é preciso é construir uma rotina, de preferência simples, elegendo um ou duas formas de contato apenas e você colocá-las em prática. Estratégias certeiras de marketing requerem constância, persistência e dedicação. Se você se propuser a fazer coisas demais, muito provavelmente não vai fazer nada.

É preciso ter foco e escolher estrategicamente o que fazer, dentro dos seus recursos, dentro das suas possibilidades e, principalmente, dentro da visão do escritório ou da carreira que você quer construir. O que serve para um não serve para todos. É com base na SUA visão de futuro e no que VOCÊ QUER construir que as ações de marketing precisam ser escolhidas. Onde você se vê e ao seu escritório daqui a três, cinco anos? Em que mercados você se vê atuando? Por quais competências você se vê sendo reconhecido por seus pares e clientes? Que tipo de clientes você terá? Quais são os anseios e interesses desses seus clientes? Por que eles terão decidido contratar você e o seu escritório e não o advogado da porta do lado?

Pense. Construa a sua estratégia, trace seus planos e se comprometa com eles. Esse esforço realmente a pena. ACREDITE.

Ou você tem uma estratégia ou é parte da estratégia de alguém” (Alvin Toffler)

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